qunhuishengwu 的博客

如何加速顾客的购买决策
摘要: 顾客没有搜集到足够信息，没有货比三家之前，督促顾客决定购买，往往会遇到顾客诸多抗拒和异议。
顾客决策的八个步骤
2009年夏，小崔打算和女友小丽结婚，计划购买一套婚房。（步骤1需求认知阶段）
小崔现在每看报纸就会首先翻到置业版仔细看，上专业的房屋置业网站也多了，还不时打听同事买房的情况，原先看到发楼盘广告就躲着走，现在主动去宣传员手里要楼盘彩页了，并亲自实地考察楼盘。（步骤2信息搜集阶段）
小崔最后打算在泉城花园和香港国际两个小区中选择一个。于是，他设立了以下几个评价标准：户型、单价、交通、设施、周边环境。最后，他给香港国际打了85分，给泉城花园打了82分。（步骤3产品和品牌评价阶段）
经过反复权衡，他决定购买泉城花园的房子，因为尽管香港国际的综合评价高，但它要明年才能交房，而泉城花园下个月就可以交房。（步骤4决策阶段）

   我的一位朋友曾参加广州某公司的应聘，人事主管出了这样一道面试题：“假如你在人群中，手上抱着一个很重的东西即将落下去，而且已经来不及抢救了，你该怎么办？”
  “用剩余的力量将东西倒向没有人的地方。”朋友不假思索地说。
  “如果四周都是人，怎么办？”主管继续追问。
  朋友沉思一会儿说:“倒向男人而不要倒向女人；倒向男人的次要部位，而不要倒向他们的要害部位。”
  这位主考官露出了满意的笑容，当场决定录用他。
  当失败不可避免时，大多数人要么马上放弃，不思进取；要么“破罐子破摔”，脚踩西瓜皮似的滑到哪里算哪里。然而这留给我们的经常是无穷无尽的遗憾和失落。
  所以，即使是面临不可避免的失败，也要选择较好的方式，尽最大的努力把失败造成的影响降到最低点，这样我们所失去的才最少，我们的人生才最精彩。

      每个人都会认为真理在自己手里，区别仅仅是有的挂在嘴上，有的藏在心里，前者叫自负，后者叫谦虚。
      真理越辩越明。
      辩论有文辩有武辩。文辩是各说各话，更像法庭，由第三者作判断；武辩是捉对“厮杀”，更像“擂台”，直接分出胜负。
      没有辩论，就没有认识上的统一，就像没有竞争就没有行业的整合一样。
      对营销的认识，有整合的必要。
      事实上，在营销界，这种努力，一直在持续推进。
      高建华先生算一个。他一直在不遗余力地传播经典营销理论---跨国公司所理解的那种。他的理解已经最大限度地接近于经典营销理论。不过，高先生忽视了过程。毫无疑问，跨国公司代表的是先进、最正统的营销，而中国企业正在通往这个目标的路途中，高先生没有进行这种区别。马列主义在苏联表现为列宁主义，在中国表现为毛泽东思想，在毛泽东之后，则表现为邓小平理论以及三个代表。这就是所谓的理论联系实际---产生基于原有理论的新的理论。否则，就是本本主义、教条主义。

营销就像骑自行车--为“狗日的营销真理”而作
热度 15已有 4531 次阅读 2010-8-8 00:59 |个人分类:营销|系统分类：:事件评论|关键词:狗日 真理 自行车 营销

    营销历来就是一个说不完的一个话题。
    1、在营销行当混了这么些年，对营销的体会就是：营销就像骑自行车游泳一样，实践性非常强。通过观察会发现：营销专家（90%）往往成不了企业家，但企业家或老板（90%）往往却是某一方面的营销专家。若不亲自去练习骑车，理论再多恐怕也不会骑车；若不亲自到水里游，理论再多恐怕也不会游泳，更不要说是什么“家”了。一个很明显的问题，即使请现在的牛人什么里斯、特劳特或其他营销专家来管理一个世界500强企业，我想他们也未必搞得好！当然不是说营销理论不重要，营销理论是重要的，我要强调的是营销的实践性非常强！

要紧的不是如何建立强大品牌而是如何对抗强大品牌

       强者可以分为两类。
      一类是霸者。能够凭借实力，环顾左右唯我独尊。
      一类是意志坚强者。虽处弱势，能够不卑不亢；身处逆境，敢于逆势而为。
      前者强在实力；后者强在意志。历史的经验告诉我们，只有永远的意志，没有永远实力。
      所以，我向来认为后者才是真正的强者。
      位处弱势，意欲崛起，少不得意志与智慧。
      坚韧不拔是意志；卧薪尝胆是意志；不屈不挠更是意志。没有意志力，弱势就意味着弱者；
      知己知彼是智慧；把握量变促进质变是智慧；以已之长攻彼之短更是智慧。没有智慧力，弱势就意味着劣势。
      因此，正是意志和智慧，使得弱势既不意味着弱者，也不意味着劣势。